5 modelos de negocio direct to consumer

Beneficios y retos del modelo de venta directa al consumidor (D2C)

Un modelo que les permita tener el control en todo el proceso de venta, ya que históricamente no han podido construir una relación real con ellos por no tener una línea de comunicación directa. Al suprimir el canal y convertirse en compañías customer centric, se obtienen una serie de beneficios como un mayor control sobre el margen de las operaciones y el conocimiento del consumidor final que les permitirá personalizar toda la experiencia del consumidor, adaptándolas a las necesidades individuales de cada uno de ellos.

Beneficios y retos del modelo de venta directa al consumidor (D2C)

Analicemos pues qué alternativas de modelos de negocio podría adoptar una marca que decidiese apostar por una estrategia directa al consumidor (D2C).

1. Modelo de venta directa

Quizás el más consolidado y extendido a nivel mundial, con una tasa anual de crecimiento en España del 18,5% según información de Globaldata, situándose entre los países de mayor crecimiento a nivel mundial. Los beneficios son tangibles como hemos mencionado anteriormente: aumento en el margen de beneficio, acceso a información del consumidor y posibilidad de poder mejorar la experiencia de marca frente al cliente. Por otro lado, esto obliga a los fabricantes a generar una estructura mucho más compleja debiendo crear estrategias directas de generación de demanda, la creación de un canal de suministros y un proceso de entrega inmediata, además de la gestión de las devoluciones, las pasarelas de pago. Un ejemplo ilustrativo de este modelo de negocio lo podemos ver en los ingresos de la marca Nike.

2. Modelo de venta directa con redirección al canal

Algunas marcas no consideran oportuno “agredir” a su canal de distribución ya que puede alterar significativamente su modelo de negocio y operativo. Fundamentalmente porque es un ataque directo contra el intermediario de la distribución, poniendo en peligro su negocio clásico y comunicación con el cliente. Es por ello que, su aproximación al consumidor se produce de forma casi tangencial, acercándose a ellos de la misma forma que el modelo de venta directa, pero trasladando el lead finalmente al canal. Es el caso del modelo elegido por la marca de descanso Pikolin, en el que permite realizar todo el proceso de venta en su plataforma digital, pero en el último punto de contacto con el cliente en el funnel de venta se les deriva a unos distribuidores previamente predefinidos por la compañía. La compañía adquiere el conocimiento individualizado del cliente sin la necesidad de modificar su canal de suministro.

3. Modelo de venta directa a través de un marketplace

Los marketplaces se están consolidando como motores de búsqueda de productos entre los consumidores. Según diversos estudios, el 56% de los que buscan un producto lo hacen en Amazon antes que en Google. Quizás esto sea una de las grandes ventajas por las que empresas de cualquier tamaño están presentes, “la capacidad para llegar a más clientes”. No obstante, los marketplaces también tienen una gran cantidad de retos a vencer: La competencia es muy elevada, el control del Journey del cliente lo tiene la plataforma, no la marca, cada marketplace tiene herramientas específicas que hay que conocer y explotar, se debe conocer a fondo las técnicas para lograr la rentabilidad, hay que definir la logística adecuada y aprovechar el SEM y SEO en estos canales de venta.

4. Social Commerce y Liveshopping

Para la argentina Julieta Dejean, head of CX and eCommerce en Kantar media, "Las redes han ganado aún más protagonismo en la vida de los consumidores, y también en las compras”. Una tendencia relevante que debemos tener en cuenta es el liveshopping, la creación de transmisiones en vivo para mostrar los productos de una compañía, recurriendo a influenciadores o streamers populares. Esta tendencia está triunfando en China, o en plataformas como Taobao, Douyin o Kuaishou.

5. Modelo de venta con el apoyo del retailer

En muchas ocasiones, los fabricantes dedican una partida importante de sus presupuestos de marketing en lo que se denomina apoyo a la cadena de distribución. Tradicionalmente estos presupuestos se destinaban a trade marketing o acciones de ATL (“Above The Line”, o conocido en español como “por encima de la línea de promoción”), conjuntas. La evolución y la consolidación de las plataformas de comercio electrónico de los distribuidores ha hecho que parte de estos presupuestos que los fabricantes derivaban al canal, lo utilicen ahora para apoyar la visibilidad de sus marcas en las plataformas de los distribuidores.

Desafíos y oportunidades en la transición empresarial

La tesitura estratégica de aplicar un nuevo modelo de negocio no es una decisión sencilla, hay que tener en cuenta que este cambio implica múltiples factores que afectan a diferentes áreas de la compañía y que la elección del nuevo modelo dependerá directamente del nivel de maduración de la marca en su categoría. Mientras la decisión llega, las marcas nativas digitales más conocidas como pure players (no tienen tienda física), amenazan considerablemente la estabilidad y hegemonía de las tradicionales, desarrollando su negocio a través del canal digital, sin intermediarios y obteniendo cuotas de mercado cada vez más amplias. Gracias a la colaboración a la que hemos llegado entre las compañías SEIDOR y SAP, podemos asesorar y acompañar a las marcas en cada uno de estos modelos. Desde SEIDOR, podemos profundizar en la definición estratégica, en el diseño del interfaz de visualización y del customer journey para asegurar la mejor experiencia del cliente y maximizar la tasa de conversión y rentabilidad del canal.

¿Estás preparado para cambiar tu negocio?